13 redenen om te toetsen of je pitch wel goed genoeg is

Dit blog is geschreven door: Jerry Helmers

Of je nu ondernemer bent. Of werknemer. Of werkzoekende. Of dat je plots een presentatie moet houden voor een groep onbekenden. Iedereen zal regelmatig zichzelf, zijn bedrijf, zijn producten, diensten of visie moeten ‘verkopen’. Voor je het weet sta je te pitchen.

In dit blogje heb ik de 13 belangrijkste redenen genoteerd waarom het heel nuttig is om zo af en toe eens te toetsen of je pitch nog wel op orde is. Simpelweg om te bepalen of je je doel wel haalt.

Hoe ik aan die 13 belangrijke redenen kom?
Bij onze debatclub in Amsterdam hebben we net een serie van drie pitchtrainingen afgesloten. Zowel leden als niet-leden hebben deze trainingen gevolgd; in totaal hebben we ongeveer 50 pitches gezien en gehoord. En, van feedback voorzien. Gezamenlijk met alle deelnemers.

Interessant: alle deelnemers aan de training concludeerden dat ze hun pitch (toch) enigszins moesten bijschaven.

Daar zijn ze dan...
13 redenen om te testen of je pitch wel goed genoeg is:

1. TEST IN EXTERN NETWERK
Een aantal deelnemers aan onze training koos er voor om bij ons de pitch te laten testen omdat ze onze club als een extern netwerk beschouwen. Ze wisten van te voren dat er mensen in de zaal zouden zitten die ze nog nooit eerder hadden ontmoet. Deze toehoorders waren dus niet bevooroordeeld. Nuttig! Wellicht ook een tip voor jou: test je pitch eens in een netwerk waar je niemand kent. Daar kan interessante feedback uit komen!

2. BEN IK NIET TE DRAMMERIG?
We willen allemaal ‘verkopen’. Dat is één ding dat zeker is. Enkele deelnemers wilden toetsen of hun verkoopverhaal niet ‘te drammerig’ was. Dat leverde interessante discussies op. De zaal bleek vaak nl. een andere perceptie te hebben dan de pitchers zelf. Mooie handvatten konden we aanreiken.

3. BEGRIJPEN ZE MIJN VERHAAL WEL?
Vrij essentieel in het pitchen: begrijpen de toehoorders wel wat ik pitch? Dat bleek (toch) niet altijd het geval te zijn! Dat zag je aan de informerende vragen die werden gesteld na afloop van een pitch. De pitchers kwamen tot de conclusie dat hun pitches toch konden worden aangescherpt. Op inhoud.

4. KAN IK KRITISCHE VRAGEN BEANTWOORDEN?
Bij de oefeningen die we op onze club deden, werden er ook na afloop van een pitch kritische inhoudelijke vragen gesteld. Het beantwoorden van die soms verrassende vragen ging niet altijd van een leien dakje. Soms slaagde de zaal er in om zelfs een gaatje in de gepresenteerde verkoopargumenten te schieten. Tja. Pitchen is niet alleen je presentatie doen. Pitchen is ook het kunnen beantwoorden van vragen.

5. BLIJVEN MIJN TOEHOORDERS WEL BIJ DE LES?
Een van de oefeningen was het presenteren van je pitch in twee-en-een-halve minuut. De pitchers waren nieuwsgierig of ze in staat waren om de toehoorders ook daadwerkelijk zo lang bij de les te laten blijven. Was het begin wel spannend genoeg? Kwam de pitcher wel snel to-the-point? Hoe voorkom ik dat een toehoorder halverwege meer geïnteresseerd raakt in zijn Smartphone?

Tekst gaat verder onder de mededeling

6. BEN IK NIET TE BESCHEIDEN?
Deze staat haaks op de tweede bullet uit dit lijstje. Er waren ook deelnemers die hun pitch deden omdat ze het gevoel hadden dat ze eigenlijk te bescheiden waren. En, als je bescheiden bent, dan verkoop je minder. Of althans, je hebt minder overtuigingskracht. Of geldt hier toch het credo: bescheidenheid siert de mens? Het leverde interessante feedback op voor de pitchers!

7. IS MIJN PITCH OP MAAT?
Past de pitch wel bij de toehoorders? Hoe kan ik mijn pitch aanpassen aan de informatiebehoefte van de luisteraars? Na drie pitchtrainingen werd in ieder geval duidelijk dat je eigenlijk meerdere pitches gereed moet hebben. Want niet iedere doelgroep heeft dezelfde informatiebehoefte.

8. PRAAT IK NIET TE VEEL IN JARGON?
Een valkuil waar veel pitchers toch nog (enigszins) intuinden. Al in de eerste minuten vloog het vakjargon je om de oren. Maar is vakjargon altijd wel van waarde? Precies! Dat is natuurlijk afhankelijk van wie je doelgroep is. Maar dan nog: gewone woorden maken de man! Mooie eye-openers waren dit voor onze pitchers.

9. IS MIJN VERHAAL NIET TE INGESTUDEERD?
Een pitch kun je uiteraard voorbereiden. Maar klinkt de pitch dan toch niet té ingestudeerd? Hoe weet je de tone-of-voice zó te bepalen dat het lijkt alsof het een natuurlijk (vanzelf-) verhaal is? Zo zagen we pitches die helemaal uit het hoofd waren geleerd; de teksten waren thuis uitgeschreven. En toch werkte dit niet overal. Het ‘natuurlijke’ was er van af.

10. IS DUIDELIJK WAT IK VAN DE TOEHOORDERS VERWACHT?
Een goede pitch eindigt met een gerichte Call-To-Action. Je verwacht iets van je toehoorders. Wat? Dat mag je zelf bepalen. Een pitch eindigt namelijk niet met een knallende slotzin. Een pitch is namelijk het begin van een intensiever contact met je doelgroep. Een pitch is de eerste stap op weg naar verkoop. Een pitch is de eerste stap op weg naar een stukje overtuiging.

11. HOE BEWIJS IK MIJN DESKUNDIGHEID?
Als je iets verkoopt, dan ben je deskundig op dat thema. Je hebt er kennis over. Elke pitcher staat daarom voor de uitdaging om in zijn verhaal ook te laten zien waarom juist hij deskundig is op een bepaald gebied. Dit vergroot de overtuigingskracht.

12. HOE UNIEK BEN IK?
Bij het voorbereiden op een pitch is het van het allergrootste belang om te bepalen wat je kunt zeggen, wat niemand anders (bijvoorbeeld een concurrent) zou kunnen zeggen. Dus: waar ben je écht uniek in? Als je dat weet: Go For It. Absoluut vertellen.

13. WAT IS EIGENLIJK HET DOEL VAN MIJN PITCH?
Voordat je een pitch houdt, is het essentieel om te bepalen wat je op de korte én op de lange termijn wilt bereiken met je pitch. Als je je toehoorders voor de allereerste keer ziet, dan is de kans niet zo groot dat je meteen zult verkopen. Wel, in dat geval is het aan te raden om na te denken over de vraag hoe je de mensen een beetje enthousiast kunt maken voor jouw verhaal. Op de lange termijn wil je uiteraard verkopen. Dat is helder. Maar, soms is het (dus) handig om niet meteen te beginnen met die aanbieding...!