De 10 denkfouten van slechte onderhandelaars
Wees bewuster van de kansen die er zijn!
12 Mei 2017 - Categorie algemeenDit blog is geschreven door: Jerry Helmers
Iedereen onderhandelt. Of het nu gaat om de werknemer die salarisverhoging wil, de ondernemer die zijn klant probeert te overtuigen om zaken met hem te doen of een bestuurder van de hockeyvereniging die de leden wil overtuigen van de noodzaak van de verbouwing van het clubhuis.
Iedereen onderhandelt. Ook jij.
Als je onderhandelt of als je over een verschil van inzicht in gesprek bent, dan is het nooit een overbodige luxe om je bewust te zijn van je eigen overtuigingskracht. Of, soms het ontbreken daarvan.
Tekst gaat verder onder de afbeelding
Feit is dat veel mensen te vaak teleurgesteld zijn over de uitkomst van die onderhandelingen. Echter, aan de onderliggende redenen kan gewerkt worden. Daarom...
DE 10 MEEST GEMAAKTE DENKFOUTEN
in onderhandelingen:
Denkfout #1
Er is niet nagedacht over de eigen agenda, de eigen doelstellingen. Vanaf welke minimumgrens ben je tevreden met een onderhandelingsresultaat? Stel je deze minimumgrens niet? Dan ben je altijd ontevreden over wat er uit het gesprek komt. Tip: zet je eigen doelstelling letterlijk op papier. Dat maakt het concreet voor je.
Denkfout #2
Er is niet nagedacht over de eigen volgorde van argumenten. Begin je met het sterkste argument? Of eindig je daarmee? Is allemaal geheel afhankelijk van de setting, de tijdspanne, het aantal aanwezigen bij het gesprek. Belangrijk om op te anticiperen! Echt!
Denkfout #3
Je hebt niet nagedacht over de feitelijke bewijsvoering van je eigen argumenten. Kun je inhoudelijk waarmaken wat je zegt. Klopt het echt? Wordt nog te vaak onderschat
Denkfout #4
Je hebt niet nagedacht over de kritische vragen die aan jou kunnen worden gesteld. En tja, wat is dan je antwoord?
Denkfout #5
Je hebt je niet gerealiseerd dat ook jij (veel) kritische vragen kunt stellen aan je gesprekspartner. Dat betekent derhalve dat je moet anticiperen op wat de andere kant van de tafel mogelijkerwijze gaat zeggen. En, wat is dan jouw vraag daarop?
tekst gaat verder onder de afbeelding
Denkfout #6
Je hebt niet nagedacht over het kennisniveau van je gesprekspartner. Is hij goed geïnformeerd over de materie? Of juist niet? Je kunt zó maar langs elkaar heen praten als je er van uitgaat dat je gesprekspartner hetzelfde kennisniveau heeft als jij. Het is het recept voor misverstanden en misinterpretaties.
Denkfout #7
Weet je eigenlijk wel of je gesprekspartner beslissingsbevoegd is? Fijn als de onderhandelingen excellent zijn verlopen maar wát als de andere kant van de tafel helemaal geen bevoegdheid heeft om de knoop door te hakken. Dit kan zoooo frustrerend zijn. Voor jou.
Denkfout #8
Heb je wel nagedacht over het (economisch, functioneel, symbolisch of technisch) belang van je gesprekspartner? Kun je daar een inschatting over maken? Als je dit compleet aan je voorbij laat gaan, dan kun je nooit een goed strategisch plan maken hoe je de onderhandelingen wilt vormgeven.
Denkfout #9
Ook een veel gemaakte fout: niet weten welke tijdspanne er is voor de onderhandelingen. Had je verwacht een hele middag met iemand in gesprek te gaan? Wat een teleurstelling als blijkt dat hij maar een uurtje de tijd heeft. Daar gaan je kansen!
Denkfout #10
Oei. Gebeurt vaak: gewoon niet nagedacht over een alternatief scenario. Heb je wel nagedacht over de als-dan theorie. Misschien moet je wel helemaal afwijken van je initiële onderhandelingsdoelstellingen.
tekst met een bonustip gaat verder onder het plaatje...
BONUSTIP
(absolute mustdo)
Oefen de onderhandelingen met een kritische collega, medewerker, compagnon, echtgenoot etc. Laat die ander even in de rol kruipen van je gesprekspartner. Wedden dat je op dat moment nog tot ongekende inspiratie komt.
Heb je géén kritische collega, medewerker, compagnon of echtgenoot in de buurt?
Kom dan een keer langs bij onze vrolijke en ambitieuze debatclub in Amsterdam. Twee keer per maand komen we bijeen. Check de agenda!
DOWNLOAD JE TRY OUT TICKET
We trainen onze spreek- en luistervaardigheden in allerlei debatspelvormen en we geven elkaar kritische feedback, zowel inhoudelijk als op de vorm van presenteren.Als je zin hebt.... download een Try Out Ticket voor geheel kosteloze deelname en maak daarna een keuze voor een van onze clubavonden.
Je bent van harte welkom!
Tot snel ziens!
Of anders: veel succes met al je onderhandelingen!
Jerry Helmers (wie ben ik?)
Dé Nederlandse Debatclub
Co-Founder / Debattrainer
Graag ontvang ik een gratis TRY OUT ticket. Later kies ik op welke clubavond ik wil meedoen.
Lees hier ons privacy statement.
