Hoe geef je jouw verkoopgesprek de Triple AAA-rating?

Of je nu een pure verkoper bent. Of dat je ergens solliciteert. Of dat je het managementteam van jouw ideeën wilt overtuigen. Of, dat je als begeleider van het hockeyteam van je kind de andere vaders en moeders van iets heel belangrijks wilt overtuigen....

• Er is één grote gemene deler die al deze ambities met elkaar bindt:
  Je moet iets verkopen.

Dé grote vraag is HOE je dat het beste kunt doen. Verkopen (en dus: overtuigen) gaat verder dan alleen maar goed en bruisend je verhaal kunnen vertellen.

Hieronder leggen we je uit hoe je jouw verkoopgesprek of jouw overtuigingskracht op Triple AAA-niveau kunt krijgen.

We hebben het over de drie A's van debatteren!

1. De A van ANTICIPEREN
De eerste A uit de Triple AAA-status van een goed verkoopverhaal staat voor het kunnen anticiperen op de kracht van jouw eigen verhaal. Hoe bouw je je verhaal op, welke argumenten kies je wel, welke argumenten kies je bewust niet en hoe zit het met de bewijsvoering van je argumenten?

Klopt namelijk alles feitelijk wel, met wat je zegt? Een goede voorbereiding is het halve werk, zeggen wij.

Iedereen die iets wil verkopen en zich inhoudelijk heeft voorbereid op zijn eigen verhaal, vergroot zijn kans om gelijk te krijgen en dus te overtuigen.

2. De A van ANTICIPEREN
De tweede A uit de Triple AAA-status van een goed verkoopverhaal staat voor het kunnen anticiperen op de kracht van het verhaal van de partijen die aan de andere kant van de tafel zitten.
Met andere woorden: je weet je eigen verhaal (zie de eerste A van Anticiperen), maar weet je ook wat het tegenverhaal van de ander kan zijn. Ben je in staat om in te schatten welke kritische vragen je mogelijkerwijze gaat krijgen, waarom een ander 'Nee' blijft zeggen en waarom je niet zult overtuigen.

Degenen die ook dit deel van een goed verkoopgesprek voorbereiden en daarop dus anticiperen (!), zullen per definitie succesvoller zijn.

Kortom, anticipeer op het mogelijke verhaal en alle daarbij behorende scenario's van degenen die je wilt overtuigen. Hoe ga je om met tegengas?

3. De A van ANTICIPEREN
De derde A uit de Triple AAA-status van een goed verkoopverhaal staat voor het kunnen anticiperen op de vraag WIE je precies moet overtuigen. Stel nu eens dat je met je collega's in vergadering bent en dat jouw plan wordt besproken. Het doel is simpel: er moet een meerderheid worden behaald onder de collega's om jouw plan er doorheen te krijgen. Ze zitten allemaal aan tafel. Ook degenen die overtuigd moeten worden.

Dus, richt je dan met je verhaal op degenen die nog niet overtuigd moeten zijn.

Politici zijn zich hier heel goed bewust van. Zo zal een VVD'er nooit een SP'er overtuigen in een debat. Maar de twee politici weten dat bij een TV-debat er heleboel televisiekijkers zijn die overtuigd moeten worden. En dus is de retoriek niet gericht op wat de andere politicus zegt, maar op de vraag hoe de kijkers overtuigd zullen worden.
Kortom, anticipeer altijd op dát deel van de doelgroep dat overtuigd kan worden. En, realiseer je je dat je sommige mensen nooit zult overtuigen. Anticipeer met een doelgroepenstrategie.

COMBINEER DE 3 A's
Je zult begrijpen dat jouw verhaal pas écht de Triple AAA-status haalt als je de bovenstaande drie A's van debatteren optimaal combineert.

Overigens vergt het combineren van deze 3A's wel enige oefening. Een debat, een discussie of een stevige onderhandeling is per definitie zeer dynamisch. Omstandigheden zijn altijd anders. De vraag is dan welke van de 3A's je bij een veranderende omstandigheid net even wat belangrijker maakt.

Zin om dit eens te oefenen?
Kom eens langs bij onze debatclub in Amsterdam; je kunt een keer geheel kosteloos deelnemen. Download daarom je gratis TRY OUT ticket en meld je aan voor een van de komende avonden die we in ons prachtige zalencomplex in Amsterdam (Zeeburg) organiseren.