Wat als iemand 'Nee' zegt op uw voorstel. Maar ook echt 'Nee'. Wat dan?

Als iemand 'Nee' zegt op uw voorstel. Maar ook echt 'Nee'.

Wat dan?

Ik vond het de hoogste tijd om daar eens een blogje aan te wijden in de hoop u te inspireren met uw dagelijkse uitdagingen. Ik doe dit aan de hand van een recente casus uit mijn eigen ondernemersleven.

Vorige week werd ik twee keer benaderd door een dame die ik 'vaag' kende via Social Media. Ze sprak een keer mijn voice mail in en ze stuurde mij een e-mailtje. Ze wilde graag met mij afspreken een kop koffie te drinken. Ik heb haar een berichtje gestuurd dat ik geen koffie drink.

En dat we dus geen afspraak hoeven te maken.

Waar ging het fout bij deze dame?
Althans, fout. Waarom zeg ik 'Nee'?

Het antwoord is heel simpel:

• Ik heb geen flauw benul wat deze dame precies van mij wil.
• Ik heb geen flauw benul welke toegevoegde waarde ik ervaar door met haar een koffie-afspraak te maken.
• Ik heb geen flauw benul wat het antwoord is op de vraag: 'What's In It For Me?'
• Ik heb geen flauw benul wat de urgentie is.
• Ik heb geen flauw benul welke behoefte van mij wordt vervuld.

Dus, het antwoord is 'Nee'.
Sorry, geen koffie dus.

Ik ben aan het piekeren geslagen. Wat zou deze dame toch van mij willen?

• Wil ze me iets verkopen?
• En zo ja, wat dan?
• En, waarom?
• Of wil ze iets anders?
• Heeft ze mijn hulp nodig?
• Heeft ze een kennisvraag?
• Welke behoefte van haar moet vervuld worden?
• Waarom belt ze juist mij en niet iemand anders die haar mogelijke behoefte kan vervullen?
• Welk voordeel is er voor mij om met haar een afspraak te maken?
• Wat is de belangrijkste reden (urgentie!) om in mijn tjokvolle werkagenda toch een plekje vrij te maken voor haar?
• Et cetera...

Kortom: deze dame weet zichzelf even niet te verkopen. Ze weet mij niet te verleiden om in te gaan op haar verzoek. De grote vraag is of ze zich van te voren wel heeft afgevraagd wat mij bezighoudt, wat voor mij de mogelijke toegevoegde waarde is voor het maken van een afspraak en welke urgentie voor mij de aanleiding is om op haar uitnodiging in te gaan.

Deze dame is hier niet uniek in. Haar pitch is niet op orde.

Het is een veel voorkomend probleem: we weten elkaar niet altijd te overtuigen waardoor er te snel een 'Nee' volgt.

Hieronder drie relevante tips om je kans op een 'Ja' te vergroten:

1. Wees in je pitch (je voorstel) heel duidelijk over wat je wilt. Wees ondubbelzinnig!
   "Ik wil graag een keer een kopje koffie met je drinken omdat ik met je wil samenwerken. Er is een project op mijn pad gekomen waarbij ik jouw zakelijke expertise nodig heb."
    
2. Richt je in je pitch op een gemeenschappelijk belang!
   "We zijn allebei ondernemer. We willen allebei groei en omzet. Dat kunnen we bewerkstelligen door samen op te trekken naar deze klant."
    
3. Gebruik oprechte charmes in je pitch!
   "Ik ben geïnteresseerd in samenwerking met jou omdat ik je blogs regelmatig lees. Die triggeren en inspireren. Die zetten mij aan het denken. Vandaar dat ik juist jou benader."

Natuurlijk zijn er nog veel meer Tips en Tricks. Bovendien is het van belang om er altijd bewust van te zijn dat andere omstandigheden, andere doelgroepen en andere behoeften per definitie leiden tot een andere pitch.

Want, uw doel is helder: u wilt uiteindelijk een 'Ja' krijgen op alles wat u pitcht!

• Of u nu solliciteert.
• Of als u iets wilt verkopen.
• Of als u de directie wilt overtuigen van uw plannen.
• Of als u de ouders van het hockeyteam van uw dochter wilt overtuigen van... (zeg het maar!)
• Of als u uw politieke partij wilt overtuigen van uw plannen voor betere zorg.
• Et.. cetera...

Veel succes!

Met vriendelijke groet,

Jerry Helmers [wie ben ik?]
Dé Nederlandse Debatclub
Co-Founder