Iemand stelt jou een lastige vraag? Maak er een heuristische vraag van!

Als het lastig is om in een debat (of een discussie op het werk!) een goed antwoord te formuleren op een aan jou gestelde moeilijke vraag, dan moet je voor jezelf op zoek naar een eenvoudigere formulering van de oorspronkelijke vraag.

Dat is geen overbodige luxe.

Want, in een debat wordt er van je verwacht dat je op elke vraag (exact) antwoord geeft. En in een zakelijke setting, bijvoorbeeld op het werk of tijdens een onderhandeling, wil de vragensteller ook iets van je weten. Misschien wil deze zelfs wel een toezegging van je hebben.

De tekst gaat verder onder deze afbeelding

De truc om uit dit lastig parket van de ingewikkelde vraag te geraken, is die van de zgn. heuristiek.

Feitelijk komt het er op neer dat je de moeilijke vraag vervangt door een eenvoudigere vraag. Je begrijpt het al; die eenvoudigere vraag is wél te beantwoorden.

Een moeilijke vraag is bijvoorbeeld:

• Kunt u garanderen dat we volgend jaar een omzetstijging van 15% bereiken?

Deze vraag is 'moeilijk' omdat niemand - nee, écht niemand - in de toekomst kan kijken. Niemand weet of er werkelijk een omzetstijging van 15% wordt bereikt. Je kunt in het formuleren van je antwoord nooit iets garanderen.

Deze moeilijke vraag vertaal je (dus) naar een voor jou makkelijkere vraag:

• Welke randvoorwaarden zijn nodig om een omzetstijging van 15% te bereiken?

Deze nieuwe vraag is al iets eenvoudiger te beantwoorden.

Bijvoorbeeld:

• "Als we een omzetstijging van 15% willen bereiken, dan:
  
  - ...dienen we betere salesmensen aan te trekken
  - ...dient de markt als geheel ook een groei van 15% te genereren.
  - ...dient de kwaliteit van ons service-apparaat verbeterd te worden.
  - ...dient de marketingstrategie geoptimaliseerd te worden.
  - ...dient concurrent X de markt te verlaten etc. etc."

De tekst gaat verder onder deze afbeelding

Het vervangen van de ene door de andere vraag is een goede strategie voor lastige vraagstukken. We noemen dit substitutie.

De initiële eerste vraag noemen we de doelvraag.
De nieuw geformuleerde vraag noemen we de heuristische vraag.

In elke discussie of debat is deze techniek te gebruiken. Ook op het werk. Of bij de bestuursvergadering van jouw sportclub.

Je voorkomt daarmee dat je niet-onderbouwde beloftes doet. Je kunt echter met een heuristische vraag wel de randvoorwaarden aangeven waarbinnen je toch een antwoord kunt formuleren.

Wát zou jouw heuristische vraag zijn op onderstaande doelvraag?

De tekst gaat verder onder deze afbeelding

• Wordt het Nederlands Elftal ooit wereldkampioen voetbal?

Veel succes!

We nodigen je uit!

Bij Dé Nederlandse Debatclub in Amsterdam komen we regelmatig bijeen om elkaar te trainen op onze spreek- en luistervaardigheden. We debatteren over allerlei onderwerpen en thema's waarbij het er niet toe doet of je voor- of tegenstander bent. Welke rol je ook toebedeeld krijgt.... dé grote vraag is of je in staat bent je kansen op gelijk krijgen te vergroten.

Zin om een keer geheel kosteloos en vrijblijvend mee te doen aan een clubavond?

Hopelijk tot snel ziens!
Met vriendelijke groeten!

Jerry Helmers (wie ben ik?)
Dé Nederlandse Debatclub
Founder / Dagvoorzitter / Debatleider / Chairman Round Tables / Trainer
Ondernemer bij Crown Media, Bureau voor Communicatie en Strategie, columnist Financiële Telegraaf en opiniemaker/debater bij BNR Nieuwsradio.